תמרורי אזהרה על מכירת אשליות
מאמר פריקה אישי.
חשוב לי להבהיר!
בגדול זו טרוניה על כל צורת המכירות אך אני נוגע בו מהכיוון הקרוב לליבינו.
הדברים הבאים כתובים בכלליות ויש יוצאים מהכלל, יש אנשי מקצוע מעולים ושאוהבים מאוד את התחום ומבינים בו והגונים מול הלקוח.
ויש שהם אנשי מכירות ללא קשר למה הם מוכרים ועליהם הדברים כתובים.
שנים אני סוחב בבטן, ושקלתי הרבה פעמים לפני שכתבתי את הדברים היות ואני עוסק במכירות וככזה לא "ראוי" לעשות כן.
אבל אני חייב להוציא פעם אחת ולתמיד, למרות שאני יודע שהדברים יכעיסו כאילו ואחרים אבל מישהו חייב להגיד אותם.
צר לי ויש לי כעס רב על אילו ה"מוכרים אשליות" וזה בגלל שלא עשו בדיקה לרצונו, דרישותיו, צרכיו ויכולותיו של הלקוח לפני שהציעו לו דבר מה.
למרות שאני לא עובד ולא פועל כאיש מכירות, עבדתי בזה ועברתי גם קורסים רבים -
אני יודע ומכיר את צורת המחשבה של אנשי המכירות ושאנני אוהב אותה בלשון המעטה.
אבל הדבר החשוב ביותר שאיש מכירות לומד ועוד בצורה הכואבת היא:
לא להציע ללקוח משהו שאינו יכול לרכוש, אחרת הוא לא יקנה וסתם עבדת והתאמצת לחינם.
זו הבעיה של המוכר שאינו יודע להבין את צרכי הלקוח וההפסד שלו היא אותה עסקה שהלקוח היה מעוניין לבצע אילו היא הייתה עומדת בצרכים וביכולות שלו
ובייחוד בתקציב {שזה הגורם הראשי לחוסר סגירת עסקה}, כל זה מנקודת הראות של איש המכירות והנזק העצמי וההפסד שלו.
אבל יש צד שני למטבע שעליו אני כואב והוא הלקוח שלא קנה בעקבות פעולת איש המכירות ועל כך הדברים הבאים.
מי שמציג ללקוח מערכת יקרה ואולי אף טובה מאוזנת, בחלל מטופל:
מבחינת חשמל, אקוסטיקה, שאר חלקי המערכת ועלותם, ואינו מציג את העובדות ללקוח, אילו שגורמות לתוצאה להיות כפי שהיא -
אינו מבין ורואה את הנזק העצום שהוא גורם ללקוח שלא קנה!
מדוע?
לקוח שמגיע לעוסק בתחום להדגמה של מוצר ספציפי {ממש לא חשוב מה}, אינו מודע שהמוצר הזה מקבל את התנאים הטובים ביותר בהצגה של המציג.
יוצא שללקוח יש בראש תמונת מצב שכבשה את ליבו ובה הוא חפץ.
ואם לא רכש את המוצר מבעל העסק הוא יוצא לעולם ומחפש את המוצר הזה בחושבו שזה ייתן לו את אותה התוצאה שחווה
דבר חשוב שהוא לא מודע אליו זה שלעולם זו לא תהיה אותה התוצאה כל עוד זו לא תהיה אותה המערכת שחוברה לאותו המוצר ואותו החלל האזנה.
ובקיצור: לקוח שלא קנה, מחפש מוצר שנותן תוצאה שאין בנמצא ושלרוב אינו מסוגל להשקיע,
והחיפוש הופך לרדיפה וזו מביאה לעוגמה, צער, כאב לב, ופעמים אף דיכאון, ייאוש ותסכול ואף לבוז ממון.
רוב רובם של האנשים לא שמים דעתם על כלל המערכת ורוב רובם לא ישקיעו בדברים שאינם נחשבים בעינייהם כמשפיעים -
ורוב רובם גם אם ישקיעו לא ישקיעו את המוצרים והסכומים באותה הצורה שהציג לפניהם אותו בעל העסק - אשר אילו שהשפיעו על התוצאה הסופית, זו שגרמה להם לרצות במוצר שאותו הם מחפשים.
ברכישת מערכת סטריאו או קולנוע ביתי הרוב לא יעשו את הפעולות הבאות:
1 לטפל בחלל שלהם מבחינה אקוסטית כפי שטופל בחדר ההדגמה.
הן מחוסר הבנה, שימת דגש וחשיבות לעניין/ שהם גרים בדירה שכורה/ שהדבר אינו אפשרי מצידם להפוך את הסלון הביתי שלהם לחלל מטופל באותה הצורה.
וגם אם ירכשו את כל המערכת ששמעו בתצוגה עדיין בחלל שלהם היא תשמע אחרת הן בגלל החשמל והן בגלל האקוסטיקה והן בגלל גודלו וצורת הישיבה השונה מהתצוגה.
2 להקצות מקום למערכת והרמקולים והצבתם בצורה נכונה ומועילה, ובטוח שלא בצורה שהם נחשפו אליה.
3 לטפל בחשמל {או בכבלי חשמל שמזינים את החלקים או בקו מבודד למערכת שברוב התצוגות הכל מטופל}
זו עובדה שמי שקונה מערכת ב 10.000 ש"ח לא ישים כבלי חשמל בעלות של 5000 ₪ ויותר, ולא ישקיע בקו ישיר או בכבלי חשמל שונים ומיוחדים העוברים מהלוח הראשי להזנה של המערכת {ועדיין לא דיברנו על אילו שהשקיעו בהארקות מיוחדות ובקו ישיר מלפני ארון החשמל.
4 לרוב האנשים אין יכולת לקנות את כל המערכת שהם שמעו בבת אחת.
אחרת בכל מצב אחר, המערכת ששמעו לא תשמע באותה הצורה, הרי ידוע שהחלפת מגבר/ מקור או כל רכיב במערכת משנה את כל התוצאה.
כך שלמעשה במידה והם רכשו חלק אחד, {לדוגמה רמקולים} החלק הזה בשילוב של חלקים אחרים כגון:
מגבר, כבלי אודיו, קומפקט / פטיפון, אקוסטיקה וכו'...} ייתן תוצאה שונה ואחרת ממה שהוא חושב שייתן לו כפי ששמע בתצוגה.
רוב החדשים בתחום {וכן גם כאילו שנמצאים זמן רב} שמים דעתם על הדברים הבולטים לעיניהם שאילו הם לרוב הרמקולים/ המגבר {או המוצר הספציפי שבגינו הגיעו לתצוגה}, ועל החלק הספציפי הזה הם מטילים את יכולת התוצאה הסופית מבלי לקיחה בחשבון את השאר שהם אילו שהביאו לאותו החלק את היכולות.
כך שמלכתחילה אין סיכוי להגיע לאותה התוצאה מבלי מכלול הרכיבים שגרמו לה.
מה עושים?
שים לב להכל!
ראה כמה דברים יכולים וקיימים בשביל להשפיע על התוצאה הסופית:
גודל החלל:
לגודל החלל יש השפעה מכריעה מאוד על התוצאה ואשר הרמקולים והמגבר המחובר אליהם מחויבים התאמה לחלל שלך
ישנם סוגים שונים שמתאימים לגדלים וצורות העמדה שונות.
לכן בתקווה שבעל המקצוע שפנית אליו ידע להתאים לך זאת, ציין בפניו את מימדי החלל וסוגו.
למרחק בין הרמקולים, למיקומם בחלל ולגודלם.
ישנם רמקולים שישמעו מדהים בשילוב של מגבר ספציפי ובאחר לא.
כך שאם אין בדעתך לרכוש את אותו המגבר ואם אין ברשותך אותו, צפה לתוצאה שונה!
כמו כן כל שאר המערכת היא זו שמשפיעה על כל ההשתקפות שיוצאת מהרמקולים והכל קובע ומשנה את התוצאה הסופית!
זה שאהבת רמקולים גדולים {ריצפתים} זה לא אומר שבחלל הפרטי שלך יש לך יכולת לשים וטובים ככל שיהיו לא בטוח שהם יתאימו לך, אלא ישמעו גרוע יותר.
כנ"ל לגבי כל הדברים הבאים שאפשר להאריך על כל אחד מהם:
סטנד המערכת, גודלו, ומחירו, ובאים יש גם משטחי הבידוד עליהם נמצאים החלקים.
החלל: מרחק האזנה, צורת הישיבה, תאורה, עיצוב, אקוסטיקה ועלותה.
כבלים: כבלי החיבור בין החלקים, כבלי הרמקולים, כבלי החשמל עבור החלקים מה עלות של כל חד מהם.
מקורות מדיה: {קומפקט / פטיפון,} ומחיריהם, לסוג המוזיקה שמושמעת מהם {ישנן הקלטות מלוקקות שישמעו מדהים בכל ויתנו תוצאות מאלפות עם ציודים פשוטים}
בנוסף שאל על החשמל שהושקע בקירות, שאל על מבדלים והארקות כל אילו השפיעו וקשורים ישירות לתוצאה שחווית.
כל אילו נגזרים לדבר האחרון והמרגיז לא פחות: חוסר הפרופורציות המטורף שיש בתצוגות של עוסקים בתחום.
לדוגמה:
מוציאים סאונד ע"י חיבור רמקולים של 5000 ₪ עם ציוד כולל במחיר של 50.000 ₪ ואף יותר.
דבר שאף אדם בר דעת, חובב בתחום ובכלל לא יעשה זאת במצב כזה או אחר.
קרו מקרים שלקוחות שקנו מוצרים בדרך זו לא הבינו מדוע אצלם בבית זה לא נשמע כך
אין לכם מושג כמה פעמים לקוחות שפנו לקבלת ייעוץ ומידע על מוצר שרצו לרכוש לאחר התרשמות במקום אחר לא ידעו לגיד למה המוצר חובר.
אין להם הבנה לחשיבות העניין שמערכת היא שרשרת חוליות, שהכל קובע, משפיע ומושפע ואין חלק אחד שהוא עצמאי.
יוצא שלקוח שקיבל הדגמה על מוצר מחפש את אותה התוצאה שחווה בתקציב שאין לו יכולת להרשות לעצמו בכדי לשחזר את החוויה שאותה הוא מעוניין.
ליבי ליבי על מוכר שאינו יודע חסרונות ויתרונות של כל מוצר וחושב שבזה שהוא יחבר מוצר יקר יותר למוצר שהוא מנסה למכור, התוצאה תהיה טובה ומועילה יותר ממוצר שמתאים ואף זול.
יכול להיות שלא הייתי אמור לכתוב מילים אילו וסיכוי גדול שהרבה מקטרגים ימצאו מקום להדליק אש ולהתנגח בי על כך
{שאני מאמין שאילו שיעשו כך הם דווקא אילו שכך פועלים}
לצערי אין פורום שסוחרים יכולים לכתוב בו להביע את דעתם וללבן דברים, לכן הדברים מובאים כאן.
לא כתבתי בכדי לריב או להעלות תרעומת של אנשים על אנשי מכירות/ עסקים בתחום.
כתבתי זאת בכדי לפרוק את הצער שאני חווה בתדירות גבוהה וקבועה מלקוחות שקבלו "אשליות" על מוצרים ותוצאות שאינן קיימות, ובכדי לפרוק את הכעס שלי על חוסר ההגינות שיש במכירה של דבר שאינו בר השגה = "אשליה".
הדברים שהובאו נוגעים לכל תחום בחיינו שבו מעורבים אנשי מכירות שאין בהם עומק לתחום בו הם עוסקים ופרט לממון שום דבר אינו מקשר בניהם למוצר אותו הם מציעים.
כך הוא הדבר ב 2 הדוגמאות הבאות
מתחום הרכב:
לא יעלה על הדעת שכאשר בא אדם לרכוש רכב, יוצג לו הרכב עם תוספות בשווי שעולה על עלות הרכב עצמו או שבין התוספות קיימת תוספת אחת ששווה שליש ויותר מהרכב.
אומנם יש המשוגעים לדבר אשר כן יעשו זאת אבל זו אשליה ואחיזת עיניים מכוון שאדם שמעולם לא רכש רכב חדש לא יודע שהרכב אינו מגיע עם התוספות ושאילו עולות עוד כסף {שלפעמים גדול מאוד מיכולתו של הלקוח}
האדם הממוצע בא לרכוש רכב ולא מערכת שמע מפוארת {אם זו קיימת ללא תוספת תשלום הנה מה טוב}
אומנם מתחום הרכב נהוג ליידע את הרוכש כי אילו תוספות אבל ישנם מקרים בהם הדברים לא מוצגים אם לא מועלות שאלות בעניין מצד הקונה.
כך הוא הדבר לגבי דירה:
כאשר אדם מהשורה בא לרכוש דירה ומגיע לאתר בכדי להתרשם מהדירה לדוגמה
הרי לרוב ברור שהריהוט והאביזרים הם לשם המחשה ואינם כלולים במחיר הדירה, אבל גם שם נמצאים כל מיני אביזרים ותוספות שונות שמוצעים בתשלום נוסף.
מאידך עושים הכל בכדי שהדירה תראה יותר טוב מאשר זו המוצעת, בין אם בתאורה שונה וייחודית ובין עם אביזרים וציודים יקרים וייחודיים שיעלו את גודל ההתרשמות
ואילו כמו לתחום שלנו הם "אשליות" שלא כל אחד עומד עליהם ויודע לנטרל אותם.
כאמור, הדברים כתובים בכלליות ויש יוצאים מהכלל, יש אנשי מקצוע מעולים ושאוהבים מאוד את התחום ומבינים בו והגונים מול הלקוח.
נכתב ע"י שמעון מור יוסף
מייסד ומנכ"ל הצוות המקצועי של Av1
ראה עוד